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Weg vom kostenbasierten, hin zu Value-Pricing 

In vielen Unternehmen basieren die Preise für Produkte und Dienstleistungen immer noch primär auf den Kosten. Dabei birgt dieses kostenbasierte Pricing-Verfahren das inhärente Risiko, dass Kostenreduzierungen direkt an den Kunden durchgereicht werden. Kostensenkungen finden sich in niedrigeren Preisen, jedoch nicht in höheren Margen.


Mehr Dynamik im B2B-Pricing 

Unsere Projekterfahrung und Analysen zeigen, dass B2B-Unternehmen ihr bestehendes Pricing zwar flexibler und damit auch dynamischer machen, nicht aber ein dynamisches Pricing wie etwa B2C-Onlineplattformen einführen wollen - frei nach dem Motto: Mehr Dynamik im Pricing, aber kein dynamisches Pricing.


Customer Battlecard 

Verkäufer sind in der Verhandlung oft schlecht gerüstet. Wichtige Informationen werden nicht systematisch aufbereitet bzw. fehlen komplett, wie zum Beispiel der wirkliche Nutzen des Produkts für den Kunden. Eine Struktur, die alle relevanten Informationen zusammenbringt und auch eine Simulation des Business Cases bietet, ist die Customer Battlecard.


Study results: Pricing Software Implementation

The first results of our survey on pricing software shed light on companies‘ expectations and selection criteria for pricing software. For the following implementation of the software, companies name a thorough ex-ante revision of their price management, a structured provider selection and a proactive change management as key success factors.


Private Equity in Corona-Zeiten

Unser aktuelles Panel unter Investoren im Zuge der Corona-Krise verdeutlicht den Einbruch des Transaktionsmarktes. Zudem gerät das Portfoliomanagement – insbesondere zur Liquiditätssicherung – unter Druck und erfordert wohlüberlegtes Handeln.


Befragungsergebnisse: Pricing und Vertrieb in der Corona-Krise

Die Krise wirkt sich negativ auf die Marktseite des Geschäfts aus. Vertriebsaktivitäten werden auf digitale Kanäle verlegt und für die Zeit nach der Krise intensiviert. Preisseitig wird nur in Ausnahmefällen Entgegenkommen gezeigt.


COVID-19 Business Impact Dashboard

Viele Märkte sind durch COVID-19 zu einem Stillstand gekommen. Dadurch gibt es eine Reihe von Herausforderungen für den Vertrieb und die Handelsstufen. Primär geht es dabei um die Beantwortung der Frage, wann und in welcher Reihenfolge die Märkte wieder zu einem relativ stabilen Geschäftsprozess zurückfinden können. Die Erstellung eines Health Checks pro Markt hilft relevante Veränderungen zu identifizieren und Maßnahmen einzuleiten.


Pricing in der Krise: Teil 3 – Jetzt Hausaufgaben für die Nachkrisenzeit machen

Denken Sie auch in der aktuellen Situation strategisch. Nutzen Sie vorhandene Mitarbeiterkapazitäten um Ihre Preismodelle für die Nachkrisenzeit zu optimieren – es rechnet sich!


Pricing in der Krise: Teil 2 – Wenn Preise anpassen – dann richtig

Wird der Preisdruck zu hoch müssen Sie ggf. Zugeständnisse machen.
Aber Vorsicht: Preise nur in den Bereichen absenken, die dann auch deutliche Volumenzuwächse erwarten lassen.


Pricing in der Krise: Teil 1 – Agieren statt reagieren

Auch wenn die aktuelle Situation Sie vor gigantische Herausforderungen stellt. Behalten Sie die Kontrolle und vermeiden Sie Pricing-Fehler, die Sie in der Nachkrisenzeit bitter bereuen werden.


Die Preis-Mengen-Falle

Problem: Versuch, sich bei hohem Preisdruck über Preisnachlässe Volumen zu kaufen
Risiko: Gewinnrückgang trotz Umsatzwachstum
Ursache: Mehrvolumina kompensieren die durch die Preissenkung reduzierten Stückdeckungsbeiträge nicht.


Vertriebstraining im Business to Business

Das zentrale Ziel unserer Vertriebstrainings ist eine nachhaltige Umsetzung und Implementierung der erarbeiteten Konzepte in der Vertriebsorganisation. Hierfür werden die neuen Inhalte der Vertriebsstrategie und -taktik sowie des Value Sellings u.a. mit Rollenspielen trainiert.


Sprechende Kundensegmente

Sprechende Kundensegmente lösen den Konflikt zwischen effektiver Kundenbearbeitung und effizienter Ressourcenallokation. Neben Kundengröße zählen auch Faktoren wie Betreuungsaufwand und Potenziale. Das Ergebnis: klare Kommunikation und Betreuungsstandards.


Technologie Panel 2020

Die branchenübergreifende Studie gibt Einblick in die wachsenden Herausforderungen von Pricing und Vertrieb. Dabei sind kleine sowie große Technologie-Unternehmen insbesondere zunehmendem Wettbewerbsdruck ausgesetzt.


State-of-the-art Preismanagement

State-of-the-art Preismanagement schafft es, bisherige Pricing-Ansätze weiterzuentwickeln und durch bessere Pricing-Prozesse sowie die Nutzung der Digitalisierung zu ergänzen. Dabei spielen Preisdifferenzierung, Preisindividualisierung, Preisdynamisierung und Pay-per-Modelle eine herausragende Rolle.


Commercial Excellence

Commercial Excellence ist ein systematisches Programm, mit dem wir vor allem die nachhaltige Optimierung der Sales und Pricing Strategien und die wichtigsten Ertragshebel angehen. Der Fokus liegt auf Konzepten, mit denen die Marktseite im Unternehmen deutlich verbessert werden kann.


Neue Pricingmodelle erobern B2B

Pay-per-use, Perfomance-based Contracting, Freemium, Pay-per-risk... neue Ansätze und Begriffe prägen das Preismanagement. Dabei stellt sich grundsätzlich die Frage, was das richtige Preismodell für Unternehmen in der Zukunft ist und welche Risiken Berücksichtigung finden müssen.


Konditionenwildwuchs in den Griff bekommen

Preis- und Konditionenänderungen haben die größte Hebelwirkung auf den Gewinn. Speziell Konditionensysteme erodieren über die Zeit - etwa durch jährliche Preisanpassungen oder ein fehlendes Prinzip von Leistung und Gegenleistung.


Pricing-Quickwin: DB-negative Artikel und Kunden bereinigen

Wir beobachten oft eine Vielzahl an Artikeln/Kunden mit negativem DB. Gründe sind z.B. Fehlkalkulationen, hohe Rabatte oder undifferenzierte Preisanpassungen. In vielen Fällen finden wir gute Ansätze, diese Situation deutlich zu verbessern. Der Profit-Effekt ist signifikant und schnell realisierbar.


Ersatzteil-Pricing für mehr Gewinn und Wachstum

Gerade im After Sales-Bereich liegen für viele herstellende Unternehmen ungenutzte Potenziale für mehr Gewinn und Wachstum. Gerne unterstützt EbelHofer Consultants bei der Preisoptimierung von Ersatzteilen, der Wachstumsstrategie im After Sales und der Gewinnverbesserung im Servicebereich.


Price Increase Management – Preiserhöhungen richtig planen und durchsetzen

Alle Jahre wieder steht sie an: die Runde der Preiserhöhungen. Allzu oft werden Preise im Gießkannenprinzip erhöht. Aus unserer Sicht führt nur ein intelligentes Management der Preisrunde zum Erfolg: Differenziert nach dem aktuellen Preisniveau des Produkts und dem Kundensegment des Kunden.


Vertrieb – Fit für die Zukunft

Vertriebsorganisationen stehen im B2B-Bereich großen Umwälzungen gegenüber. Um den Einfluss der Digitalisierung und die Auswirkungen stark gewandelter Kundenbeziehungen zu beherrschen, muss der Vertrieb sich neu aufstellen.


Value Creation – auch ein Pre-Deal-Thema

Damit PE-Investoren bei der aktuell hohen Wettbewerbsintensität noch Geld verdienen können, bedarf es der Auswahl von Targets mit hohen Upside-Potenzialen. Damit rückt Value Creation durch Nutzung operativer Stellschrauben bereits in der Pre-Deal Phase in den Fokus; diese werden zum Bestandteil der CDD.