Die Preis-Mengen-Falle

Eine aktuelle Marktstudie von EbelHofer-Consultants identifiziert einen stetig wachsenden Preisdruck, dem sich vielen Unternehmen ausgesetzt sehen.

In Preisverhandlungen erliegt man teils schnell dem Risiko, sich über Preisnachlässe „Volumen zu kaufen“. In vielen Fällen führt diese Maßnahme zwar zu steigenden Absatzvolumina und ggf. auch Umsätzen – allerdings gepaart mit rückläufigen Gewinnen. Ursächlich hierfür ist, dass die durch die Preissenkung reduzierten Stückdeckungsbeiträge nicht von den erzielten Zusatzvolumina kompensieren werden können.

Hierzu ein simples Beispiel: Bei einer Marge von 20% nach Herstell- und Vertriebskosten führt ein Preisnachlass von „nur“ 3% bei konstantem Absatzvolumen zu dramatischen Gewinnverlusten. Um diesen Verlust auszugleichen wäre ein Mehrvolumen von mindestens 18% nötig – welches realistischerweise kaum zu erreichen ist!

Gerade in Märkten mit engen Margen können leichtfertige Preisnachlässe die Existenz gefährden.

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