Sales Pipeline Management
In Zeiten von steigenden Material-, Energie- und Personalkosten sind viele Vertriebsteams aktuell fast vollständig mit der Verhandlung und Durchsetzung von Preisrunden bei den Kunden ausgelastet. Wenig Zeit bleibt für Wachstumsthemen und Neukundenakquise, was Unternehmen mittelfristig daran hindern wird, profitabel aus der Krise herauszuwachsen. Mit den folgenden drei Schritten können Vertriebsleiter hier jedoch gegensteuern und die Grundlagen für ein konsequentes Sales Pipeline Management legen:
1. Realistische Akquiseziele festlegen und Inputs konkretisieren. Hier sollte vor allem die Lücke zwischen dem Wachstumsziel und der Umsatzentwicklung der Bestandskunden ungeschönt bewertet werden und die notwendigen Vertriebsressourcen im Hinblick auf die für Akquiseaufgaben zur Verfügung stehenden Arbeitszeit realistisch eingeschätzt werden.
2. Vertriebsfortschritt messbar machen. Hier sollten mit Hilfe von objektivierbaren Meilensteinen einheitliche Stadien entlang des Kaufentscheidungsprozesses bzw. der Customer Journey definiert werden und für alle potenzielle Kunden nachvollzogen werden, in welchem Stadium sie sich befinden. Die meisten CRM-Systeme haben die dafür benötigten Funktionen standardmäßig mit an Bord.
3. Nachverfolgen und dranleiben. Die Steigerung des Akquiseerfolgs hängt auch vom persönlichen Engagement und Nachfassen durch die Führungskräfte im Vertrieb ab. Unternehmen sollte dies mit Hilfe von regelmäßigen, klar strukturierten und effizienten Geschäftsdurchsprachen auf allen Ebenen der Vertriebsorganisation institutionalisieren.
Diese kompakte Zusammenfassung zeigt, wie Unternehmen in drei Schritten die Grundlagen für mehr Akquiseerfolg und Wachstum auf der Marktseite legen können. EbelHofer Consultants hat Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen und Industrien auf diesem Weg begleitet und bei der Ausarbeitung der Kernelemente von Sales Pipeline Management effektiv und pragmatisch unterstützt.
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