Sprechende Kundensegmente

Gute B-2-B-Kundensegmentierungen lösen den Konflikt zwischen einer effektiven Bearbeitung der Kunden und einer effizienten Allokation interner Ressourcen.

Der Blick in die Realität ist jedoch oft ernüchternd:
Die immer noch üblichen ABC-Segmentierungen sind nicht nur antiquiert, sondern auch gefährlich. So liegt der Fokus meist zu eindimensional auf Parametern wie Absatz- oder Umsatzvolumen; Kombinationen mit anderen Größen oder gar die Berücksichtigung von Soft-Faktoren finden nicht statt.

Die Folge:
Viel zu statische vertriebliche Betreuungsstandards mit ungenutzten Wachstums- und Ertragspotenzialen.

In der Praxis bewährt haben sich mehrdimensionale Segmentierungsansätze, die neben der reinen Kundengröße auch Informationen wie vorhandene Potenziale sowie weiche Parameter wie Kooperationen, kulturellen Fit oder Betreuungsaufwand berücksichtigen.

Das Ergebnis sind intern einfach zu kommunizierende und zu verstehende „sprechende“ Kundensegmente mit gleichzeitig klaren, differenzierten Betreuungsstandards für das Tagesgeschäft, sei es die jeweilige Kontaktfrequenz oder der erlaubte Rabatt der nächsten Preisverhandlung.

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