Weg vom kostenbasierten, hin zu Value-Pricing

In vielen Unternehmen basieren die Preise für Produkte und Dienstleistungen immer noch primär auf den Kosten. Die sichere Kostendeckung und die relativ einfache Kalkulation machen diese Preissetzungsmethode durchaus attraktiv.

Dennoch sind Manager überrascht, wenn sich Senkungen der Einkaufskosten und/oder der Produktionskosten nicht in einer Verbesserung der Profitabilität widerspiegeln. Dabei birgt dieses kostenbasierte Pricing-Verfahren das inhärente Risiko, dass Kostenreduzierungen direkt an den Kunden durchgereicht werden. Kostensenkungen finden sich in niedrigeren Preisen, jedoch nicht in höheren Margen. Absolut gesehen sinken sowohl Umsatz als auch Gewinn, wenn an dieser Methode der Preissetzung, einen Aufschlag auf die Kosten zu nehmen, festgehalten wird.

Besser ist es, einen nutzenbasierten Ansatz zu wählen, um dieser Falle zu entgehen und höhere Margen bei den Kunden durchzusetzen. Preissenkungen sollten immer nur dann vorgenommen werden, wenn dies nötig ist oder zu höheren Mengen führt.

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