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Unsere Branchenexpertise
für den Großhandel

Der Großhandel steht vor gewaltigen Herausforderungen. Immer mehr Endkunden kaufen vermeintlich einfach zu installierende Produkte im Internet. Und immer mehr Hersteller gehen den Weg des 2-stufigen Vertriebs: Sie hebeln den Großhändler einfach aus. Doch in der großen Anzahl an Produkten, Kunden und Transaktionen liegt auch ein enormes Potenzial für verbesserte Erträge (Stichwort: Big Data). Als Experten für datenbasierte Analysen bietet EbelHofer Consultants dem Großhandel differenzierte Konzepte für differenzierte Vorgehensweisen an, vor allem in den Bereichen Pricing und Vertrieb.


Das komplexe Sortiments- und Produktportfolio eines Großhändlers erfordert eine sehr differenzierte und aufwendige Preissetzung. Denn der steigende Wettbewerbsdruck und die große Preistransparenz durch das Internet erhöhen zunehmend den Preisdruck und schmälern die Marge. EbelHofer Consultants entwickelt kundenindividuelle Lösungskonzepte und wirksame Tools in folgenden Themenfeldern (Beispiele):

  • Definition der übergreifenden Preisstrategie
  • Entwicklung einer einheitlichen, differenzierten Produktsegmentierung
  • Daten- und wertbasierte Kundensegmentierung
  • Überarbeitung der Produktpreissetzung, Konditionen und Boni
  • Internationale Preisdifferenzierung


Bei unseren Projekten beobachten wir häufig die Weitergabe des unverbindlichen Verkaufspreises an den Kunden. Eine kundenwertbasierte Überarbeitung der Bruttopreise birgt daher ein großes Potenzial zur Ertragssteigerung. EbelHofer Consultants begleitet schon heute viele Unternehmen erfolgreich im Rahmen der Bruttopreissetzung:

  • Bewertung der aktuellen Bruttopreisgestaltung
  • Identifikation von Preis- und Werttreibern
  • Erarbeitung einer wertbasierten, differenzierten Preisstruktur
  • Abschätzung von Zahlungsbereitschaften
  • Toolgestützte Umsetzung


Ein wichtiger Ertragshebel im Rahmen des Preismanagements ist die Abschöpfung unterschiedlicher Zahlungsbereitschaften der Kundensegmente. EbelHofer Consultants entwickelt daher leistungs- bzw. ertragsbezogenen Preissysteme und realisiert mögliche Ertragspotenziale:

  • Entwicklung von Kundenrabattgruppen
  • Festlegung der optimalen Rabattstrukturen
  • Erarbeitung von Nettopreislisten
  • Ausgestaltung eines leistungsorientierten Bonussystems
  • Simulation von Absatz- und Gewinneffekten durch Preisänderungen


Die kundenindividuelle Einstufung in ein Preissystem ist sehr aufwändig und wird im Vertrieb unterschiedlich gut durchgeführt. EbelHofer Consultants verfügt über die Erfahrung zur Preisdurchsetzung im Vertrieb, entwickelt kundenspezifische Tools und begleitet den Prozess bis zur optimalen Umsetzung. Die direkte Anwendbarkeit der Tools durch den Außendienstmitarbeiter hat dabei stets höchste Priorität:

  • Definition eines effizienten und effektiven Kundeneinstufungsprozesses
  • Identifikation von Best Practices
  • Entwicklung von Instrumenten und Tools für den Außendienstmitarbeiter
  • Ermittlung des Nutzens / Mehrwerts für den Kunden


In jedem Unternehmen gibt es Top-Verkäufer, die bessere Preise durchsetzen als ihre Kollegen. EbelHofer Consultants hat die Best-Practices der Top-Verkäufer in verschiedenen Projekten identifiziert und systematisch aufbereitet. Das Ergebnis: pragmatische Ansätze und fundierte Schulungsunterlagen für individuelle Vertriebstrainings. Auf dieser Basis konnte in vielen Unternehmen die Preisdurchsetzung im Vertrieb optimiert werden:

  • Entwicklung eines Argumentationsleitfadens für Preisverhandlungen
  • Aufbau von Value Teams in der Organisation
  • Erarbeitung von produktspezifischen Value Cases mit quantifizierbarem Kundennutzen
  • Ausarbeitung von individuellen Trainings- und Schulungsunterlagen

Immer im Gespräch
mit Ihnen

Dr. Bernhard Ebel, Geschäftsführer
bernhard.ebel@ebelhofer.com

Prof. Dr. Markus B. Hofer, Geschäftsführer
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