+49 2236 38383-0
info@ebelhofer.com

Unsere Branchenexpertise
im Bereich »MedTech / Health Care« (OTC)

Unternehmen der Medizintechnik (MedTech) befinden sich ständig in einer Art »Sandwichposition«. Auf der einen Seite stehen sie dem intensiven F&E-Marktumfeld gegenüber, das ständig verbesserte Lösungen wünscht. Auf der anderen Seite müssen sich die Unternehmen auf die angespannten Finanzierungsbudgets ihrer Kunden einstellen, die mit Kostensenkungsprogrammen und immer neuen Regularien zu kämpfen haben. In der heterogenen OTC-Branche sind andere Herausforderungen zu meistern, wie zunehmend komplexe Vertriebskanäle, Nachahmerprodukte und der steigende Anteil an Eigenmarken. EbelHofer Consultants kennt sich auf beiden Seiten aus und bietet MedTech-Unternehmen sowie der OTC-Branche marktgerechte Lösungen an:


Der medizinisch-technische Fortschritt und die demografische Entwicklung sorgen dafür, dass der Markt für Medizintechnik- und Health Care-Produkte kontinuierlich wächst. Das ist positiv. Auf der anderen Seite steigt jedoch die Komplexität im Vertrieb, und auch der Wettbewerbsdruck wird stärker. Verantwortlich dafür sind vor allem Nachahmer- oder Me-too-Produkte und die steigende technologische sowie preisliche Transparenz in den digitalen Vertriebskanälen. In diesem Spannunsfeld unterstützt EbelHofer Consultants die Optimierung der Preispositionierung und der Vertriebspolitik:

  • Entwicklung einer übergeordneten Preisstrategie
  • Ableitung einer Portfoliostrategie (Produkte für verschiedene Preis-Leistungs-Segmente)
  • Definition der Zielposition für einzelne Produkte im Wettbewerbsgefüge (Positionierung gegenüber Nachahmerprodukten)
  • Entwicklung / Anpassung der Vertriebsstrategie sowie Ausgestaltung von Leitlinien und Zielgrößen (KPIs)
  • Ausarbeitung einer (Multi-) Vertriebskanalstrategie


Die MedTech/Health Care-Branche ist sehr innovativ. Doch die Lebenszyklen der Produkte sind zum Teil kurz und der Aufwand für Forschung und Entwicklung ist hoch. EbelHofer Consultants gibt daher gerade der wertgerechten Bepreisung neuer Produkte eine hohe Priorität. Dabei vergessen wir auch die weniger leistungsstarken Produkte nicht: Sie müssen im richtigen Verhältnis zu den Innovationen positioniert werden und im Umfeld der Nachahmerprodukte konkurrenzfähig bleiben. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Berücksichtigung bestehender regulatorischer Anforderungen dar. EbelHofer Consultants kennen die Problematik und unterstützen die Branche mit datenbasierten Ansätzen bei der Bildung wertorientierter Preise:  

  • Pricing von Innovationen
  • Messung des Kundennutzens der eigenen Produkte und Ableitung einer Nutzenargumentation
  • Abschätzung von Kunden-Zahlungsbereitschaften
  • Datenbasierte Optimierung des Preisgefüges und der Preispositionierung
  • Toolgestützte Umsetzung und Simulation eines neuen Preissystems


Die Kunden im medizinischen Bereich (z.B. Kliniken, Praxen) schließen sich immer häufiger zu Einkaufsgemeinschaften zusammen. Für die Hersteller bedeutet das mehr Preisdruck und rückläufige Margen. Sie müssen auf die veränderten Kundenstrukturen reagieren, und EbelHofer Consultants unterstützt sie dabei. Wir entwickeln leistungsorientierte Konditionen- und Rabattsysteme, inklusive der Komponenten zur Loyalisierung von Großkunden und der Begleitung ihrer Einführung:

  • Leistungsorientierte Einteilung und regelmäßige Überprüfung von Kundensegmenten
  • Überarbeitung des bestehenden sowie Einführung eines leistungsorientierten Rabatt- und Konditionensystems
  • Erarbeitung von Sondernettopreislisten
  • Ausgestaltung eines Bonussystems
  • Simulation von Ergebniseffekten


Während das Neugeschäft im Bereich Medizintechnikbereich zunehmend unter Margendruck gerät, kann das zum Teil vernachlässigte Ersatzteil- und Servicegeschäft maßgeblich zur Profitabilität beitragen. Mit Blick auf die vielen großen, unübersichtlichen und komplexen Teile-Portfolios beobachtet EbelHofer Consultants die jährlichen Preisrunden. Häufig werden dabei sämtliche Preise um einen bestimmten Faktor angehoben. Das Resultat: eine oft nicht wertorientierte Preisstruktur, die Profitpotenziale unangetastet lässt. Damit diese Potenziale ausgeschöpft werden, bieten wir unseren Kunden folgende Leistungen an:

  • Entwicklung einer differenzierten, wertbasierten Preisstruktur für große Teileportfolios
  • Datenbasierte Optimierung der Teilepreise
  • Simulation von Absatz- und Gewinneffekten durch Preisänderungen
  • Konfiguration von und Preissetzung für Garantie- und Serviceverträge


Die Marktbedingungen ändern sich ständig, der Druck auf die Margen steigt. Da kommt dem effizienten Einsatz der Vertriebsmannschaft eine noch größere Bedeutung zu. Es geht darum, dass die Außendienstmitarbeiter ihre Zeit effektiv einsetzen und die richtigen Kunden besuchen. Häufig benötigen gerade jüngere Vertriebsmitarbeiter dafür mehr Führung. Gleichzeitig müssen internationale Großkunden durch global agierende, gut aufgestellte Key-Account-Teams betreut werden. Für diesen komplexen Aktionsradius ist EbelHofer Consultants optimal aufgestellt. Wir helfen den Außendienst-Teams, die richtigen Antworten auf wichtige Fragen zu finden (z.B. nach den richtigen Kunden, den Entscheidern, der zukünftigen Rolle der Ärzte) - und entwickeln individuelle Lösungen zur Steigerung der Vertriebseffizienz:   

  • Kundenwertorientierte Bearbeitung der Segmente durch den Außendienst
  • Toolgestützte Planung von Kundenbesuchen und strukturiertes Besuchsreporting
  • Vertriebs- und Verhandlungstrainings inkl. Ausgestaltung von kundenspezifischen Verhandlungsleitfäden (Battlecards) und strukturierte Angebotsbearbeitung
  • Toolbasierte Vertriebssteuerung mit Dashboards zur Leistungsmessung im Vertrieb
  • Entwicklung/Überarbeitung von gewinnorientierten Vertriebsvergütungssystemen
  • Einführung eines globalen Key Account Managements

Insbesondere der Markt für Medizintechnik und Health Care-Produkte entwickelt sich sehr dynamisch. Um zukunfts- und weiterhin wettbewerbsfähig zu bleiben, sind vor allem der Zugang zu neuen Technologien (ggf. auch durch Akquisitionen von Unternehmen) und die ständige Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells von entscheidender Bedeutung. EbelHofer Consultants ist Experte für neue Geschäftsmodelle. Wir können Unternehmen der Branche, wie folgt, unterstützen:

  • Marktbewertung und Identifikation von Marktpotenzialen
  • Entwicklung und Beurteilung neuer Geschäftsmodelle
  • Ableitung von Markteintrittsstrategien
  • Identifikation und Beurteilung von Akquisitionszielen sowie Durchführung von Due-Diligence-Prüfungen

Immer im Gespräch
mit Ihnen

Dr. Bernhard Ebel, Geschäftsführer
bernhard.ebel@ebelhofer.com

Prof. Dr. Markus B. Hofer, Geschäftsführer
markus.hofer@ebelhofer.com