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Unsere Branchenexpertise
für den Maschinen- und Anlagenbau

Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus sehen sich einer veränderten Wettbewerbslandschaft mit asiatischen Spielern gegenüber, die sich aus ihren etablierten »Low-Tech-Märkten« herausentwickelt haben. Das und ein massives Wachstum der »Emerging Markets« führt seit Jahren zu Veränderungen in der Marktbearbeitung. Etablierte Produkt-, Preis- und Vertriebsmodelle geraten unter Druck. Neben dem Neugeschäft wird zukünftig auch der Erfolg im Aftermarket eine große Rolle für die Unternehmen spielen. Ihre Aufgabe ist es, sich in einer der weltweit wettbewerbsintensivsten Industrien nachhaltig Wettbewerbsvorteile zu sichern. Dabei unterstützen sie die Berater von EbelHofer Consultants - mit gewachsener Erfahrung in der Industrie, umfangreicher Themen- und Umsetzungskompetenz.


Marktveränderungen und die Digitalisierung erfordern Anpassungen, auch im Hinblick auf Industrie 4.0. Deshalb haben die Maschinen- und Anlagenbauer in den letzten Jahren neue Produkte und innovative Geschäftsmodelle entwickelt. Ihre Transformation bietet oftmals die Chance zur Verbesserung der Wettbewerbsdifferenzierung und der Preisqualität - beispielsweise durch neue, wertbasierte Erlösmodelle. EbelHofer Consultants ist hier der richtige Partner, um solche Prozesse nachhaltig profitabel zu gestalten:   

  • Wertbasierte Erlös- und Preismodelle
  • Entwicklung von profitablen Geschäftsmodellen
  • Business Cases und Simulation von Geschäftsmodellen


Die Preisgestaltung für Maschinen ist eine mehrdimensionale Optimierungsaufgabe, die in einem Spannungsfeld vieler Faktoren stattfindet (z.B. Wettbewerber, Absatz und Ertragsqualität, Listen- und Transaktionspreis). EbelHofer Consultants ist auch in diesem Kontext exzellent aufgestellt und bietet bewährte, datenbasierte Ansätze für verschiedene Bereiche an:

  • Preispositionierung von Varianten und Ausstattungen
  • Messung interner Kannibalisierung und Portfolio-Preisoptimierung
  • Upselling und Bündelung von Sonderausstattungen
  • Leistungsorientierte Konditionensysteme


Im Projektgeschäft ist schon in der Angebotsphase ein optimales Zusammenspiel zwischen Vertrieb, Entwicklung, Produktionsplanung, Einkauf und Controlling notwendig. EbelHofer Consultants steht zur Optimierung solcher Prozesse an der Seite vieler Kunden. Unsere Berater stellen Tools zur Verfügung, die es Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus im Projektgeschäft ermöglichen, die Anforderungen des Kunden zu erfüllen und nachhaltige
Profitabilität für den Anbieter sicherzustellen. Unsere Expertise:

  • Integrierte Angebots- und Preisprozesse mit spezifischen Tools (CPQ)
  • Änderungsmanagement (Prozesse und Tools)  
  • Profitabilitätssimulation
  • Preisstrukturen, Bundling und Upselling
  • Verhandlungsvorbereitung und Wertargumentation


Im operativen Vertrieb können durch Prozessverbesserungen, Tools und eine effektive Steuerung signifikante Absatz- und Ertragspotenziale realisiert werden. Dafür stellt EbelHofer Consultants erprobte Konzepte und langjährige Vertriebs- und Beratungserfahrung zur Verfügung. Wir sind unter anderem Experten auf folgenden Gebieten:

  • Potenzialbasierte Vertriebsnetzoptimierung
  • Vertriebsprozesse
  • Schulungen zur Preisdurchsetzung und Verhandlungstaktik
  • Vergütungssysteme für Vertriebsmitarbeiter


Das Aftersales-Geschäft gewährleistet maßgeblich die Profitabilität bei Herstellern und anderen Partnern in der Wertschöpfungskette. Diese müssen sich vor allem zwei Herausforderungen stellen: der Sicherung der Kundenloyalität sowie der Erschließung von Wachstums- und Ertragspotenzialen im Wettbewerb mit Großhändlern und freien Reparaturanbieter. In weiten Teilen der Branche ist auch das Konzept der »Preventive Maintenance« kaum etabliert. Dabei handelt es sich um ein Feld mit signifikanten Ergebnispotenzialen und echtem Mehrwert für die Kunden. Auch in diesen Kompetenzfeldern bietet sich EbelHofer Consultants dem Maschinen- und Anlagenbau als kompetenter Partner an:  

  • Wertbasierte und marktorientierte Preisstrukturen von Ersatzteilen
  • Internationale Preisstrategien und Preismodelle
  • Händlermargen und Bonussysteme
  • Konfiguration und Preissetzung für Serviceverträge
  • Markteinführung Preventive Maintenance

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Dr. Bernhard Ebel, Geschäftsführer
bernhard.ebel@ebelhofer.com

Prof. Dr. Markus B. Hofer, Geschäftsführer
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