+49 2236 38383-0
info@ebelhofer.com

Unsere Branchenexpertise
für Hersteller von Grundstoffen

Viele Hersteller von Grundstoffen richten oft ihre Aktivitäten vor allem auf die Produktion und die Optimierung der Kostenseite aus. Hinzukommt, dass sie ihre Vertriebsorganisationen oftmals über Volumen und nicht über den Ertrag steuern. Dabei spielt der wirkliche Wert des Produkts für den jeweiligen Kunden bislang nur eine untergeordnete Rolle. EbelHofer Consultants unterstützt die Unternehmen dabei, Prozesse und Tools zu etablieren, die den Kunden in den Mittelpunkt stellen und den Ertrag auf der Marktseite verbessern.


Viele Unternehmen im Bereich der Basismaterialien und Chemie werden von ihren Kunden nur als Hersteller von »Commodities« wahrgenommen. Unsere Erfahrung zeigt aber, dass sich eine strategische Ausrichtung als Lösungsanbieter lohnt. Sie stärkt die Profitabilität und Marktposition, gerade in einem wettbewerbsintensiven und technisch komplexen Umfeld.
EbelHofer Consultants unterstützt diese Strategie mit folgenden Maßnahmen:

  • Definition von Vision & Mission
  • Produktportfolioanalyse nach Kundennutzen
  • Wettbewerbsanalysen


Lange Kundenbeziehungen mit beständigem Absatz führen oft zu geringer Flexibilität und undifferenzierter Preissetzung. EbelHofer Consultants hilft bei der wertbasierten Preissetzung für internationale Produktportfolios:

  • Bestandsaufnahme aktueller Produktpreise
  • Analyse von Transportkosten und Produktreichweiten
  • Definition von wertbasierten Preisstrukturen
  • Abschätzung möglicher Graumarktströme
  • Simulation von Absatz- und Gewinneffekten durch Preisänderungen
  • Modellbasierte Preissetzung


Viele Unternehmen haben noch ein deutliches Potenzial, um ihr Serviceangebot zu optimieren und zu professionalisieren. Das liegt daran, dass sie das Dienstleistungsgeschäft oft nur als Nebenprodukt des eigentlichen Produktportfolios angesehen wird. Dabei ruhen hier große Umsatz- und Ergebnispotenziale. EbelHofer Consultants unterstützt die Unternehmen bei der Identifizierung dieser Potenzialen im Servicegeschäft:

  • Kundengerechte Differenzierung von Services
  • Strategien für eine frühzeitige Erkennung des Servicebedarfs


Wenn es um die Beschaffung von Basismaterialien geht, nehmen viele Kunden die Unterschiede zwischen den Anbietern kaum wahr. EbelHofer Consultants ist mit diesem Problem vertraut und berät Unternehmen zu »Produkt- und Anbieter-Values«. Denn die Unternehmen können ihre Stärken nur dann in Verhandlungen zu ihrem Vorteil nutzen, wenn sie sich auch darüber bewusst sind. EbelHofer Consultants unterstützt diesen Prozess durch folgende Leistungen:

  • Argumentationsleitfäden für den Vertrieb
  • Aufbau von Value Teams in der Organisation
  • Erarbeitung von produktspezifischen Value Cases mit quantifizierbarem Kundennutzen
  • Integration von Tools zur Berechnung des Kundennutzens in Verkaufsmaterialien


Die Kundensegmentierung gehört zur Grundlage jeder differenzierten »Go-to-Market-Strategie«. Durch einen optimierten Einsatz der Ressourcen können Kundenbeziehungen gezielt weiterentwickelt und neue Absatz- sowie Gewinnpotenziale erschlossen werden:

  • Bestimmung von individuellen Segmentierungskriterien
  • Differenzierung von Angeboten und Preisen
  • Toolbasierte Besuchsplanung auf Basis der Segmente
  • »Cost-to-Serve-Berechnung« pro Kunde und Kundensegment
  • Optimierung der Channel-Strategie und Verteilung der Kundensegmente auf Vertriebskanäle


Die Implementierung neuer Strategien und Maßnahmen kann nur dann gelingen, wenn diese auch im Vertrieb verankert werden. EbelHofer Consultants hat viele Hersteller von Grundstoffen bei diesem Prozess begleitet und die Ergebnisse aus verschiedenen Projekten in pragmatische Ansätze sowie Tools überführt. Diese haben sich in vielen individuellen Trainings von Vertriebsmitarbeitern bewährt. Denn die Anwendbarkeit der Maßnahmen hat für uns oberste Priorität, und so gehen wir vor:
 

  • Wertargumentation: Produktwerte ermitteln, quantifizieren und Nutzen richtig argumentieren
  • Verhandlungstaktik: Verhandlungspartner einschätzen und richtig reagieren
  • Sales Funnel: Gezielte Verbesserungen im Angebotsprozess durch Voranalyse
  • Preisdurchsetzung: »Value based Pricing« umsetzen und Gegenwert einfordern

Immer im Gespräch
mit Ihnen

Dr. Bernhard Ebel, Geschäftsführer
bernhard.ebel@ebelhofer.com

Prof. Dr. Markus B. Hofer, Geschäftsführer
markus.hofer@ebelhofer.com