Projektbeispiel:
Sales Pipeline Management
Aufgabenstellung
Bei einem Maschinenbauunternehmen erschweren die unterschiedlichen Sales Cycles und Verkaufssituationen in den verschiedenen Geschäftsbereichen die Transparenz des Verkaufsfortschritts und die Auftragseingangsplanung. Zudem sollen Führungskräfte sowie Mitarbeiter im Außen- und Innendienst einen größeren Anteil ihrer Arbeitszeit zielgerichtet auf den Abschluss von Verträgen mit neuen Kunden legen – ohne dass ausschließlich finanzielle Mittel als Anreiz verwendet werden, um die Wachstumsziele des Unternehmens zu erreichen. Ziel dieses Projekts ist die Einführung eines strukturierten und einheitlichen Sales Pipeline Managements über verschiedene Geschäftseinheiten hinweg.
Vorgehen von EbelHofer Consultants
In der Konzeptphase werden die für ein effektives Sales Pipeline Management notwendigen drei Kernbausteine gemeinsam mit ausgewählten Vertriebsmitarbeitern, Experten und Führungskräften entwickelt und aufeinander abgestimmt:
- Vertriebsmethodik: Harmonisierte Pipeline-Stufen auf Basis der Vertriebsprozesse mit klaren Meilensteinen
- Führungsmethodik: Kaskade von formal und inhaltlich strukturierten Pipeline Calls innerhalb der gesamten Vertriebsorganisation
- CRM-System: Entwicklung von aussagekräftigen Dashboards auf Basis angereicherter Daten
In der Pilotphase wird das Sales Pipeline Management in ausgewählten Unternehmensbereichen (z.B. Business Unit oder Division) sorgfältig getestet und gegebenenfalls im Detail für den anschließenden Rollout angepasst.
Ergebnis
Die Maßnahmen finden hohe Akzeptanz bei Führungskräften und Mitarbeitern im Vertrieb. Sie unterstützen die Vertriebsorganisation bei der konsequenten Priorisierung der Akquiseaktivitäten und erhöhen die Erfolgschancen (Hit Rate). Zudem fördern Sie Akzeptanz und Nutzung des CRM-Systems.
