Projektbeispiel:
Effektivität und Effizienz im Vertrieb
Aufgabenstellung
Ein europäischer Hersteller von Investitionsgütern hat zwei zentrale Fragestellungen:
1. Wie kann das gesamte Absatzpotenzial in verschiedenen Märkten bzw. Ländern identifiziert werden?
2. Schöpft der Vertrieb alle ihm zur Verfügung stehenden Möglichkeiten aus und ist er organisatorisch bzw. geografisch richtig aufgestellt?
Vorgehen von EbelHofer Consultants
In einem ersten Schritt werden Handlungsfelder zur Steigerung der Effektivität und Effizienz im Vertrieb identifiziert. Dabei können bereits erste Quick-Wins gehoben werden. Anschließend wird der Soll-Zustand definiert:
- strategische Leitlinien für den Vertrieb,
- optimaler Vertriebsprozess,
- Kapazitätsbedarfe im Vertrieb,
- optimale Organisationsstruktur.
Die Implementierung der Top-Handlungsfelder erfolgt als letzter Schritt.
Ergebnis
Es werden neue Listen mit Potenzialkunden erstellt (mit einem Potenzial von teilweise mehr als 50% des aktuellen Umsatzes des jeweiligen Marktes) und diese gezielt angesprochen. Darüber hinaus wird die neue Organisationsstruktur im Vertrieb mit klaren Verantwortlichkeiten und Kapazitätsbedarfen definiert. Des Weiteren wird ein Instrument zur Besuchsplanung sowie Besuchsdurchführung konzipiert und als Prototyp programmiert.
