Projektbeispiel:
Preisoptimierung für ein Konsumgut
Aufgabenstellung
Der Hersteller einer innovativen Kosmetiklinie steht nach erfolgter Produktentwicklung vor zwei Herausforderungen: erstens, der generellen Produktpositionierung und zweitens, der Ermittlung des optimalen Produktpreises (Erfüllung von Volumen und Ertragszielen).
Vorgehen von EbelHofer Consultants
Zunächst werden Marktanalysen und interne Diskussionen mit dem Management, dem Vertrieb und den Handelspartnern durchgeführt. Die hiermit gewonnenen Erkenntnisse weisen auf zwei Defizite hin. Diese beziehen sich auf die Wertigkeit der Innovation und die daraus resultierende Zahlungsbereitschaft der Endkunden. Eine Endkundenbefragung mit innovativen Methoden zu Kundenpräferenzen (MouseLab, Conjoint-Analyse) bringt Klarheit und zeigt belastbare Präferenzstrukturen, Zahlungsbereitschaften und Preiselastizitäten auf. Auf dieser Basis wird eine klare Identifikation der Zielgruppe (Benefit-Segmentierung) erreicht und das entsprechend optimale Preisniveau ermittelt (Value-Pricing).
Ergebnis
Der Kunde erhält klare Vorstellungen zur Größe der Zielgruppe und zu ihren Anforderungen. Außerdem wird wertvoller Input bereitgestellt - zur Entwicklung der Kommunikationsstrategie im Rahmen der Markteinführung und zur scharfen Positionierung im Wettbewerbsumfeld. Gleichzeitig liegen ertragsoptimale, differenzierte Preisniveaus für einzelne Produktlinien der neuen Kosmetikreihe vor - bei gleichzeitiger Sicherstellung der angestrebten Volumina.
