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Price Increase Management – Preiserhöhungen richtig planen und durchsetzen

Price Increase Management

 

Wir sehen in unserer Beratungstätigkeit oft den Fall, dass Preise im B2B Umfeld für alle Kunden im gleichen Ausmaß erhöht werden (Gießkannen-Prinzip). Um sicherzustellen, dass keine wichtigen Kunden verloren werden und die Preiserhöhung auch zu einem Erfolg wird, sollte vor allem folgende Frage beantwortet werden: Welcher Kunde bekommt welche Preiserhöhung?
Um diese Frage beantworten zu können sollte zuerst die Verteilung der Preise für ein Produkt in einem ähnlichen Umfeld analysiert werden. Es existieren (historisch gewachsene) Preisunterschiede bei ähnlichen Kunden. Kunden mit einem relativ niedrigen Preisniveau sollten daher eine stärkere Preiserhöhung erhalten, als Kunden, die bereits ein hohes Preisniveau haben. Des Weiteren kann das Kundensegment stärker bei der Preiserhöhung berücksichtigt werden: „Top-Kunden“ erhalten geringere Preiserhöhungen als „Flop-Kunden“.
Entsprechend der Wichtigkeit des Kunden muss auch die Kommunikation von Preiserhöhungen differenziert vorgenommen werden. Während weniger wichtige Kunden per Email über die Preisumstellung informiert werden, ist es notwendig wichtigen Kunden die Erhöhung persönlich oder per Brief unter Angabe von Gründen mitzuteilen. Denn im Normalfall wird bei diesen wichtigen Kunden auch eine Verhandlung der Preiserhöhung stattfinden, die es gilt systematisch vorzubereiten (siehe auch unser Thema der „Customer Battlecard“).

 

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