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Pricing-Quickwin: DB-negative Artikel und Kunden bereinigen

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In fast jedem Projekt bei B2B-Unternehmen mit heterogenen Kunden- oder Produktportfolios stoßen wir auf einen signifikanten Anteil an Rotgeschäft: Entweder haben einzelne Artikel negative Deckungsbeiträge oder sogar ganze Kunden-Accounts spielen nicht einmal ihre variablen Kosten ein. In diesem Fall machen Unternehmen nicht einfach nur einen attraktiven Preis, sie heften sozusagen an jede einzelne Bestellung einen 100-Euroschein oder sogar höhere Beträge dran.
Die Gründe hierfür liegen oft in gewachsenen Rabattvereinbarungen, unterschiedlichen Kostenentwicklungen oder undifferenzierten Preisanpassungen. Ein Teil des Rotgeschäfts kann strategisch gewollt sein, etwa bei Leuchtturmkunden/-artikeln/-projekten oder einer beabsichtigten Quersubventionierung. Meist trifft dies aber nur auf einen kleinen Teil des Rotgeschäfts zu, das Gros ist unbewusst und ungewünscht. Diese Artikel und Kunden gilt es, preislich nach oben zu entwickeln oder, als Ultima Ratio, aus dem Portfolio zu entfernen.
Der Profit-Effekt derartiger Maßnahmen lässt sich schnell realisieren und fällt signifikant aus: Mehrere von uns beratene Unternehmen konnten durch die Bereinigung der Kunden und Produkte das Jahresergebnis deutlich steigern.

 

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