Projektbeispiel:
Digitale Vertriebsunterstützung durch ein intelligentes Angebots- und Beratungstool


Aufgabenstellung

Die steigende Komplexität der Produktlandschaft und Anzahl erklärungsbedürftiger (digitaler) Produkte fordern den Aftersales-/Service-Vertrieb eines europäischen Technologieunternehmens zunehmend heraus. Es soll ein intelligenter Produktkonfigurator für Wartungsverträge entwickelt werden, der kurzfristig den Vertrieb im Verkaufsgespräch unterstützt und langfristig als eigenständiger weiterer Online-Verkaufskanal fungiert. Die Aufgaben von EbelHofer Consultants waren dabei die Entwicklung der intelligenten Fragelogik zur Ermittlung der Kundenbedürfnisse, die Ableitung einer intelligenten Empfehlungslogik für die optimalen Komponenten des Servicevertrags sowie die strukturierte Einbindung der Preissetzung und Rabattvergabe in den Konfigurator (bessere Steuerbarkeit des Vertriebs).

Vorgehen von EbelHofer Consultants

Basis des Vorgehens ist die möglichst akkurate digitale Nachbildung des Verkaufs- und Beratungsprozesses der besten Vertriebsmitarbeiter (Ziel: Knowhow-Transfer / Lernen von den Besten). Dazu werden Kategorien von Kundebedürfnissen/
-nutzendimensionen ermittelt und mit beratenden Fragen hinterlegt. Im nächsten Schritt werden das bestehende Produktportfolio entlang der Nutzendimensionen bewertet und die Pricing-/Rabattlogik angepasst. Herzstück des Projekts ist die Programmierung eines Tools zur Vertriebsunterstützung mit der langfristigen Perspektive einer Nutzung durch den Endkunden selbst als zusätzlichen Vertriebskanal. EbelHofer Consultants begleitet den Kunden dabei bis zur Implementierung (Test in Pilotregionen) und berücksichtigt die Wünsche und Anforderungen des Vertriebs von der Leitung bis zum Außendienst in der Toolprogrammierung.

Ergebnis

Nach der Zusammenarbeit mit EbelHofer Consultants erhielt der Kunde ein webbasiertes Vertriebstool zur Beratung und Angebotserstellung. Das Tool lässt sich vom Außendienst im Verkaufsgespräch auf dem Tablet aufrufen und führt den Mitarbeiter mit intelligenten Fragen durch das Verkaufsgespräch. Am Ende stehen Produkt-, Preis- und Rabattvorschläge, aus denen sich direkt ein Angebot erstellen lässt. Zur mittelfristigen Anbindung an das eigene ERP-System wurde dem Kunden zusätzlich ein detailliertes Lastenheft übergeben.