Projektbeispiel:
Kundensegmentierung


Aufgabenstellung

Die aktuell existierende Kundensegmentierung eines Großhändlers basiert ausschließlich auf dem Kundenumsatz. Durch einen intelligenten Ansatz soll bei der Segmentierung der Kunden vor allem eine stärkere und systematischere Differenzierung in den folgenden Bereichen erzielt werden: Kundenspezifische Preisstellung, Festlegung der Häufigkeit von Kundenbesuchen, Gewährung bzw. Pricing von Services.

Vorgehen von EbelHofer Consultants

Zur Bewertung von Kunden sind verschiedene Dimensionen bzw. Kriterien zu berücksichtigen. Zum einem werden Daten und Fakten wie Umsatz, Ergebnis, etc. in Betracht gezogen. Zum anderen bietet es sich aber auch an qualitative Kriterien wie zum Beispiel Wettbewerbsintensität oder zukünftiges Potenzial für die Segmentierung zu verwenden. Die definierten Kriterien sollten entsprechend ihrer Wichtigkeit gewichtet werden. Zur Umsetzung der Kundensegmentierung einer Vielzahl von Kunden muss ein Tool programmiert werden, um die Effekte der Veränderung einzelner Parameter zu simulieren und das Tool zu kalibrieren.

Ergebnis

Die erfolgreiche Kundensegmentierung ermöglicht im Nachgang die Definition segmentspezifischer Preise für Produkte und Services. Dazu wird eine klare Besuchsplanung für jeden Vertriebsmitarbeiter durchgeführt - mit bestimmten Besuchsfrequenzen in den Kundensegmenten - und so die Zeitverwendung nachhaltig effizienter gestaltet.