Projektbeispiel:
Vergütungssystem im Vertrieb


Aufgabenstellung

Die Entwicklung und Implementierung eines variablen Vergütungssystems ist das Ziel dieses Projekts. Das Zielsystem eines Bauzulieferers soll von den Vertriebsmitarbeitern angewendet werden, dabei individuelle Ziele ausgeben und die Zielerreichung transparent messen. Aufgrund der unterschiedlichen Marktstrategien und Marktreifegrade soll eine landesspezifische Anpassung möglich sein.

Vorgehen von EbelHofer Consultants

Zunächst werden die wichtigsten KPIs entwickelt. Diese sollen den Beitrag eines Vertriebsmitarbeiters in Bezug auf die Unternehmensziele messen und helfen, Vergütungskomponenten abzuleiten. Das Tool, das schließlich zur Verfügung steht, ermöglicht eine landesspezifische Justierung des Systems und - ausgehend von der Gewichtung der strategischen Ziele, der Zielwerte für die einzelnen Mitarbeiter und der individuellen Gehaltsstruktur - die individuelle Berechnung der Vergütungskomponenten (z.B. Bonusfunktion mit Zielwert, Provisionssätzen). Außerdem wird ein toolgestützter Planungs- und Zielvereinbarungsprozess initiiert sowie ein Controlling-System für das Management und die Vertriebsmitarbeiter entwickelt. Die Pilotierung des Systems und ein sukzessiver internationaler Rollout in 16 Märkten erfolgt im Anschluss, inklusive Management- und Vertriebsschulungen.

Ergebnis

Die Maßnahmen stoßen auf eine hohe Akzeptanz seitens der Vertriebsmitarbeiter und des Managements. Sie erzielen signifikante Ergebniseffekte und erhöhen die Effizienz nach ihrer Einbindung in die Vertriebssteuerungs- und Controlling-Prozesse.